浅谈中小企业的营销渠道策略

  ***第三,渠道建设要摆脱对广告的严重依赖,树立行业竞争意识和渠道合作意识,创造企业独特的渠道优势。营销渠道是不同组织的集合体,在追求自身利益和集体利益的同时发挥作用。为了彼此利益,它们相互依存、相互排斥,具体表现为不同品牌渠道网络和行业市场份额的竞争,不同渠道成员之间成本最低的竞争,以及为消费者提供特色产品和服务的竞争。不同层次的渠道成员对消费者的关注导致了他们之间合作意识的增强。根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及中小企业渠道建设的新战略要求,中小企业应选择直、短、窄,营销渠道尽量单一和垂直。下面分析三种可行的渠道策略。1.加盟店渠道策略可控性好,但缺点是加盟店建设成本高。可控性和成本水平也与自营店和加盟店的比例有关。2.超级终端渠道策略超级终端,如超市、超级商店、联合商店、大卖场、折扣店等,一般被认为是小企业难以企及的,小企业存在严重的心理障碍。但超级终端是中小企业不得不面对的一种商业形态。在上海、北京、广州、深圳等一些地区,超级终端已经或正在成为主流商业形式,在省会城市和一些较发达的地级市也在迅速发展。因此,中小企业愿意放弃。其实,超级终端对于中小企业来说并不是铁板一块,而是留下了很大的货架空间。如果中小企业进入超级终端,可以得到以下好处:超级终端具有强大的品牌能力。超级航站楼的信誉度很高。超级终端本身的美誉度对中小企业的产品销售有很大帮助:在国外超级终端中,非品牌商品很受欢迎,占超级终端销售的很大比例。非品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者看来,经过反复筛选和严格淘汰,能够进入超级终端的产品是同类产品中的佼佼者。消费者对进入超级终端的产品有一定的信任度。因此,品牌的选择没有传统终端那么谨慎,对品牌的忠诚度也没有传统终端购物那么强烈。中小企业的产品可以进入超级终端,为其他渠道的产品销售提供支持。超级终端有时被视为一个严格的检查和认证机构。如果一个产品被超级终端认可,也很容易被其他渠道接受。因此,许多企业把产品进入超级终端视为一种荣誉。当他们在其他渠道进行宣传和推广时,他们把它当作一个卖点。3.逆向批发零售渠道策略是最传统的渠道策略。然而,这一策略只适用于具有较强品牌或良好市场基础的企业和产品。对中小企业缺乏市场拉动或市场拉动不足的产品,经销商将提高市场准入门槛,提出赊销、垫付、促销、降价、退货、不向其他经销商供货等“市场准入”条件。企业同意这些条件就像“带着镣铐跳舞”,但如果不同意这些条件,经销商就很难得到——很多中小企业在这里倒闭。从根本上说,是因为这些条件还不足以与大经销商合作,他们所能给予的利益也不能让大经销商满意。处境不利的中小企业可以尝试将上述常规渠道模式倒过来做,即从渠道金字塔的底层基础层做起,朝相反的方向,先将产品销售给零售商。当产品销量达到一定数量时,小分销


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